每经记者：董天意    每经编辑：孙磊

“汽车流通行业正经历着‘寒冬’，今年可能是进入本世纪以来最难的一年。”中国汽车流通协会（以下简称“流通协会”）会长沈进军在2022中国汽车流通行业年会暨高峰论坛上表示，2022年，汽车经销商的营业门店数量、客流量、销售量及售后产值等均出现大面积萎缩，库存压力也在持续增大，部分企业甚至已经出现最严重的一次生存危机。

图片来源：中国汽车流通协会

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流通协会近期调研结果显示，国内约9成的汽车经销商销售额低于去年同期，甚至有超过63%的经销商销售额降幅达30%以上；谈及盈利情况则更甚，95%的经销商盈利出现下滑，仅有不到3%的经销商表示今年的盈利情况优于往年。

渠道端穿越寒冬的同时，国内汽车市场正经历着前所未有之大变革。一方面，消费者对绿色消费、升级消费的需求持续释放，多样化、个性化、品质化消费不断增加；另一方面，新一轮科技革命和产业革命加速推进，大数据、云计算、人工智能迅猛发展，极大地带动汽车产品特别是新能源汽车产品的迭代提速，汽车市场迎来了产品百花齐放的时代，进而引发了渠道模式在全球范围内的探索和变化。

沈进军认为，产品形态之变、用户需求之变和渠道发展之变，正在重构汽车产业链的价值，如何实现汽车流通行业从高速增长向高质量发展的成功转型，需要业内共同携手并拿出面向未来的勇气和智慧。

“我国经济面临下行压力的核心是需求不振，而需求要靠流通来刺激、带动，汽车行业更是如此。通则不痛，为了应对中国经济的痛点，我们必须大力的发展流通，必须把流通放在主角的位置，而不是配角。”全国政协委员、中科院院士、清华大学博士生导师欧阳明高表示。

“4S经销模式具有顽强生命力”

作为汽车流通领域的关键一环，自国内新能源汽车发轫以来，有关直营、代理、经销模式间的渠道之争便成为业内关注焦点。

行业最新数据显示，2022年国内乘用车销售渠道中，采用直营模式的品牌占比约4.5%。其中，新能源汽车品牌中采用直营模式的占比最高，达18.5%，但仍较2020年、2021年分别下降2.5%和1.5%，呈现出连年下降趋势；采用代理制销售模式的品牌占比也同样出现下滑，由2020年的0.2%下滑至2022年的0.1%。整体来看，超8成以上的新能源汽车品牌仍选择经销模式作为主要渠道。

“随着新能源车从旺销到平销，目前的直营模式跟代理模式是不可维系的，电动车的流通体系仍然是经销模式的巨大发展空间。”中国汽车流通协会汽车市场研究分会秘书长、全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树表示，尤其是二手车商品化经营等，为经销模式带来了更完善的利润体系，再加上优化汽车金融个贷服务，新车、二手车的库存融资，使经销模式在未来发展中具有巨大的可持续发展空间。

另一方面，经销模式在国内下沉市场仍占据着主导位置。数据显示，2022年，直营模式在国内特大型、大型城市的占比分别为6.0%和6.5%，中型城市占比约4.8%，而在小型城市和县、乡，采用直营模式品牌的合计占比仅约1.3%。

图片来源：中国汽车流通协会

对此，崔东树认为，直营模式在整个中小城市、县乡城市是无法渗透下去的，其呈现出着体制僵化，市场难以渗透等特征，而经销模式是适应中国各类区域市场的良好模式。代理制跟直营模式只有在大、中型城市才能得到一定发展，所以经销模式发展具有巨大的生命力特征。

“价格才是市场最为重要的竞争驱动力，直营模式的核心特征是打弱价格驱动力，厂家希望以统一的价格实现利润最大化的同时，还能保证其销量，这是一个基本不可能完成的（任务），其发展的难度极其巨大。”崔东树表示，在中国市场，直营模式在充分竞争及平销的环境下价格难以稳定，价格竞争力是企业竞争力的核心表现，而价格调整相对灵活正是经销模式的相对优势。

“渠道在未来相当长的时期内不会消亡，因为渠道的核心是服务，而最终判断渠道是否具有竞争力，就在于其效率和消费者的体验及满意度，至于它是直营还是授权经营，销售和售后分离还是合一，单一品牌还是多品牌经营，都只是模式和业态不同罢了。”沈进军表示。

二手车行业迎来转型拐点

随着我国汽车市场进入存量竞争时代，首购减少、增换购占比持续上升成为市场主要特征。在此背景下，构建二手车与新车协同发展的流通体系成为重要一环。

从政策层面看，二手车行业在今年迎来史上最密集的利好政策组合拳。今年7月，商务部、发展改革委、工业和信息化部等17部门联合印发《关于搞活汽车流通 扩大汽车消费若干措施的通知》(以下简称《通知》)，将二手车限迁、征税办法束缚及临时产权登记缺位等阻碍二手车流通的“三座大山”相继移除，引导国内二手车流通迈入全新阶段。

据流通协会调研数据，《通知》发布后，截至10月31日，上海、武汉、长沙、贵阳、宁波、佛山等62个城市，涉及26个省市区，已全面开始执行二手车新政，打通了二手车经销业务的全流程，走在了全国前列。

但需要注意的是，《通知》在政策层面为二手车流通“松绑”的同时，也对二手车行业经营主体提出要求，即由当前市场中主流的经纪模式向规模化、规范化的二手车经销公司方向转型，使其正常纳入税收范畴的同时，让市场加速摆脱“小、散、弱”的局面。

事实上，当前国内二手车行业经营群体中，大部分还是“夫妻店”及个体工商业者，真正的二手车经销企业并不多。流通协会数据显示，2021年，国内二手车从业群体中，个体工商户占比为55.4%，经纪公司占比为11%，二者合计占市场整体近7成。

图片来源：中国汽车流通协会

另从经营规模和人员规模来看，2021年，年度销量不足100辆的二手车企业占比高达74%，单店平均二手车库存只有23辆，而人员规模大于10人的企业占比仅为10.9%。

图片来源：中国汽车流通协会

“二手车板块队伍庞大，但是单体经营规模相对偏小。目前国内二手车行业的市场格局大部分以交易市场加小型经济体的形式存在。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示，新政策落地以后会对整个行业带来诸多非常大的影响，可能还会让整个行业的交易模式，包括经营主体产生巨大的变化。

尤其是《通知》中明确，自2023年1月1日起，对自然人在一个自然年度内出售持有时间少于1年的二手车达到3辆及以上的，汽车销售企业、二手车交易市场、拍卖企业等不得为其开具二手车销售统一发票，不予办理交易登记手续。这意味着，此前采用“个人背户”等中介模式参与交易的车商，其经营空间或将面临大幅度压缩，经营成本和风险也将有所提升。

“今年对很多车商而言是非常有考验性的一年，这个考验源于市场本身，很多二手车企业在今年的经营过程中可能是亏损，还有很多企业在咬紧牙关不断坚持。”罗磊认为，随着我国已成为全球第一大汽车保有国，叠加近年来二手车行业利好政策的保驾护航，国内二手车市场一定会越来越好。 

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