出品丨虎嗅汽车组，作者丨周到，图片丨视觉中国

蔚来，又一次“屈服”于用户需求。

当地时间2022年11月21日，蔚来在德国、瑞典、丹麦、荷兰四个国家开启了买断模式。此前，蔚来在欧洲上述四国仅提供订阅（即租赁）服务。用户仅能通过按月支付租金的方式，获得ET7、EL7（即国内ES7）、ET5等车辆的使用权。

【资料图】

蔚来ET7在德国的售价

其中根据官方公布的信息，蔚来在德国的售价如下：

在使用了BaaS电池租用方案，即在购买减去电池价格购买整车，并在使用中按月支付租金。该价格为：

- ET7 起售价 69,900 欧元，约 51.3 万人民币；

- EL7 起售价 73,900 欧元，约 54.2 万人民币；

- ET5 起售价 49,900 欧元，约 36.6 万人民币；

- 75度电池租金 169 欧元/月，约 1,200 元人民币；

- 100度电池租金 289 欧元/月，约 2100 元人民币。

与之相对应的是，蔚来在我国75度电池版本的起售价分别为：ET7 45.8万元，ES7 46.8万元，ET5 32.8万元。相比之下，欧洲四国比中国的价格大约高了13-15万元不等。根据蔚来德国官网显示，在该国购买蔚来新车还需缴纳950欧元的运费及上牌费（电脑自动翻译成了“管理费”）。核算下来，每辆车还得再加近7000元。

对此，蔚来还对采用了买断的用户提供了优惠政策，包括：

包括5年/15万公里整车质保；

5年道路救援报销拖车费用和出行费用；

购买蔚来家充桩享10％折扣（国内家充桩为赠送）；

提车后可获10000个蔚来积分；

BaaS用户每月2 张换电免服务费权益券（不含电费，有效期 24 个月，优惠券可累积）；

年内预定的用户可享送车上门交付权益；

对于蔚来在欧洲的订阅模式，虎嗅曾就该业务与蔚来创始人、董事长兼CEO李斌、蔚来创始人兼总裁秦力洪进行过访谈和交流。在当时两位曾分别表示，蔚来之所以在欧洲采用订阅模式，有以下几个原因。

第一，欧洲市场对豪华车的长租或融资租赁已经形成了习惯性消费。据介绍，在德国有40%的豪华品牌车型车主采用订阅的方式使用车辆。这样不仅会获得该国的个税减免优惠，大型企业也会为高管的汽车消费进行补贴。

第二，蔚来目前产能有限，绝大部分下线的新车都将用于交付国内市场。据虎嗅了解，ET7、ET5和ES7等蔚来第二代平台新车在国内销量不错，这三款车的订单储备基本在1个月以上，在如今陷入寒冬的中国汽车市场已经算是优秀的成绩。因此，蔚来产品交付的优先级会以国内市场为主。

更何况，蔚来在欧洲销售的新车需要符合当地标准，例如充电口规格等等，需要单独安排生产。

第三，蔚来在欧洲的销售、服务和充换电网络等能源补给体系尚在搭建中，各个部门需要练兵的机会。为此，蔚来想在先期通过订阅模式把用户服务流程跑通。“运营订阅模式跟卖车比难很多。如果我们运营都做好了，卖车还不简单吗？”

最后，也是此前很多内容没有提及到的，中国出口车抵达欧洲，需要经过漫长的海运和通关流程，其中不确定性太高。举例来说，上海到瑞典的海运即使可以在部分城市直航，周期也将高达32天。如果涉及中转，时间就会拉长到45天。而蔚来高管曾对虎嗅透露，在漫长的海运过程中有可能造成车损，如果直接交付用户会有引发投诉的可能性。因此，新车到岸后还需要进行专门的维修和整备。因此，他们先期只向用户提供已经完成了选配的订阅车辆。

然而，蔚来在欧洲的模式调整却来得如此突然。早在10月21日，蔚来欧洲APP便宣布将在11月21日，于订阅模式之外开放新车买断选项。究其原因，在于用户有买车的需求。

在10月8日位于德国的发布会上，虎嗅作者张博文曾与到场的外国媒体进行了交流。我们的欧洲同行大多表示，他们对于一款豪华车更加倾向于“拥有”而非订阅。而在今天的交流中，蔚来方面也表示，他们是基于用户的呼声，为大家增加了买断的选项。

对于销售策略的调整，蔚来之前也有过类似的操作，同样是基于用户需求。在2017年底的第一次NIO Day上，李斌宣布该公司的第一款车ES8，前期只能在全国12个城市进行交付。但面对彼时具备市场开创性的ES8，来自全国各地的用户纷纷下单购买。于是在随后，蔚来就宣布将在全国46个城市交付该车型，并快速建立了销售和服务团队。

那么，问题来了：拥有了买断模式的蔚来新车，在欧洲市场上竞争力，究竟如何？

ET7，价格直逼M5

作为一款从进口电动车，蔚来除了要在德国缴纳19%的增值税外，还需缴纳10%的进口税。尽管蔚来方面表示，该公司在全球的车都是统一定价，“只是加上了各国要求的税费”，但新车包含电池后的整车售价已经到了与豪华品牌高性能燃油车直接对抗的程度。

以主打年轻和运动人群的ET5为例，其75度电池版本起售价6.19万欧元。而在德国，三系的指导起售价仅为4.39万欧元。而如果要选配100度电池，ET5的起售价就将高达7.09万欧元，直逼在国内作为性能车的进口3系 340iM。

再添点钱，备受国内车迷热爱的“瓦罐”3系，就可以安排上了

ET7面临的问题也是类似。这款车在国内对标的是宝马5系，45.8万元的起售价是后者国内指导价的顶配版。而在欧洲，其75度电池版本的起售价为8.19万欧元，不仅远超燃油版5系，甚至足以买下笔者梦寐以求的M4敞篷版了。而如果购买100度电池的版本，ET7 9.09万欧元的售价，再添点钱就直奔9.47万欧元的宝马M5了。

当然，电动汽车相比燃油车售价贵是没有办法的事，毕竟电池成本摆在这里。但相比较位于同样区间的电动车，ET7的售价也更高。在德国，奔驰纯电动轿车EQE的指导起售价约为6.64万欧元，即使采用了BaaS方案后，ET7的起售价也高达6.99万欧元。

不过，蔚来在德国市场的价格层面缺乏竞争优势，是稍有常识的人士就可以做出的判断。这也就是为何蔚来选择在欧洲进行全体系化的出海。NIO House蔚来中心（车主会所）、换电站、用户运营、APP用户社区……国内蔚来车主享受到的服务，海外用户同样能获得。

当然，国内4-6次的终身免费换电，变成每月2次免服务费的换电权益，有效期2年。而国内用户享受的服务无忧（包含代取送车、保养、漆面维护）、能量无忧（代充电、换电）等服务包，目前欧洲用户还不能选购。

在中国市场，如果我们以平均成交价和销量为衡量标准，两者加权后排在行业前列的，显然是蔚来。但这家中国造车新势力的排头兵在国内建立的豪华品牌护城河——服务和社群，能否在欧洲同样奏效，还需要时间检验。毕竟这两个标签，一个需要人力作为支撑，另一个需要对当地文化拥有充分的理解。而这对于初入欧洲的蔚来而言，显然是需要面对的挑战。

随着蔚来在欧洲开启车辆买断模式，该公司在欧洲开始正式直面奔驰和宝马的竞争。究竟能否杀出一片天，我们还需拭目以待。