22/09/28

导语

新能源汽车消费者最本质的需求是什么？

(资料图片)

作者丨杨晶

责编丨罗超

编辑丨别致

2021年全年新能源汽车渗透率14.8%，今年9月份渗透率有望达到29.7%，2030年之前新能源汽车渗透率预计达50%。毫无疑问，无论是政策推动还是市场作用，中国的新能源汽车将逐渐走向主流。

此前，国内新能源汽车整体呈现出“两头大中间小”的不均衡状态，但中国车市健康态的情况应该是呈现“纺锤形”的中端市场更为广大。好在今年新能源市场全面爆发，无论是传统车企还是二线造车新势力们，都在不同程度上填补了各个细分市场。

与燃油车市场形成较大区别的是，自主品牌在这其中风生水起，合资品牌却鲜有亮点产品。今年前8个月累计销量超过10万辆纯电动车产品中，有五菱宏光MINIEV、比亚迪海豚和特斯拉等三款车型。

这里面的规律也显而易见，两家自主品牌、一家外资品牌，MINIEV象征着最基础的代步需求，比亚迪代表着普罗大众的电动车需求，特斯拉则引领着人们对于科技的先锋体验，合资品牌的失语意味着还未出现真正打动消费者的产品出现。

未来短时间内可能不会有第二个比亚迪、第二个特斯拉，但绝对会有第一个合资品牌在电动化中突围。目前，快速布局的大众ID.系列仍然举步维艰，“两田”的电动化产品大家有目共睹，现在这一突围重任可能会落在东风日产ARIYA艾睿雅上。

这款纯电动SUV拥有更加彻底的电动化设计，以及来自于专业的纯电平台打造，搭载L2+智能驾驶辅助、e-4ORCE电四驱、CLTC工况续航623km。在满足条件下的最终售价区间为25.28-31.28万元，非常精准地卡位在中端市场。

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解构电动车最朴素的需求

为什么说ARIYA艾睿雅的机会更大？五菱、比亚迪和特斯拉的热销透露出消费者最本质三个需求：品质、价格和科技。特别是今年出现的“比亚迪现象”，越卖越贵也越卖越多，更能说明消费者在选择电动产品时，看中的是产品实力。

这种消费者特征实际上在早期的燃油车市场中就已经出现，并且一直延续至今。在10-15万元的轿车市场、在15-25万元的轿车和SUV市场，合资品牌还是处于主导地位。虽然自主品牌也有很多优秀的产品，但冲高之路总是很难。

像轩逸、CR-V、凯美瑞这样的产品，没有明显长处、也没有明显短板，甚至还总是被自主品牌车型的越级产品力“吊打”。但这并不妨碍这些车型成为细分市场的销冠，原因就是大家更倾向安全可靠、皮实耐用的产品。

安全可靠、皮实耐用，看上去与今天新能源车所宣传高大上的口号格格不入。但那些选择比亚迪的消费者不知道吗？比亚迪的智能化不突出、用户服务不高级、甚至产品品质都不一定是最好的，但它就胜在扎根电动化研究时间够长，所以消费者才选择相信它。

是的，中国市场不缺为电动车买单的客户，缺的是一款能触动消费者痛点车型。当消费者这些最实在的用车需求被解构后，我们才知道在大众型新能源消费市场，同样也和燃油车领域一样，需要一款有技术底蕴的车型。

在电动技术的钻研上，日产绝对是佼佼者。成立于1933年的日产汽车，在1947年就制造出了第一款电动车，随后在之后的75年里，打造了出多款领先性的电动车产品，并且其全球首款量产纯电车聆风开创了210亿累计里程电池0重大事故的历史。

这样强大的实力背书，对比全球古往今来所有的纯电动车来说，都是王者一样的存在。这几年，国内外电动车自燃的新闻不绝于耳，本质上是车企试图“跨越式”发展、不尊重工业规律带来的后果。但总会有车企坚守住底线，为人类造车安全可靠的产品。

从燃油车时代大家追求的“三大件”的可靠性，到电动车时代大家更关注“三电系统”的安全性，也是“马斯洛需求层次理论”的典型特征。这和日产和东风日产的造车认知如出一辙，安全是汽车生活的基础，其次才是硬件、软件等实力的比拼。

ARIYA艾睿雅沿袭了日产75年纯电技术沉淀和超过25年的电池研发与制造经验，拥有领先的全链路自研三电技术，创造性地打造了兼具高性能和低能耗的电励磁同步电机。关于ARIYA艾睿雅在硬件上的安全，甚至可以单独开文章写。

品质之后，是价格。今年横空出世的比亚迪海豚，只有POLO的大小，却卖到了朗逸的价格，依然订单接到手软。一方面说明了具备优秀品质的产品始终会被消费者认可，另一方面也说明了相较于燃油车而言，如今的消费者已经接受了电动车的价格会高出一截的事实。

作为参照，此前比亚迪宋PLUS燃油车售价在11.58-14.38万元，现在宋PLUS EV的售价是18.08-19.78万元，今年月均销量5000辆。再来看紧凑型合资SUV的CR-V、RAV4荣放和途观等售价区间在17-27万元之间，所以ARIYA艾睿雅25.28-31.28万元的终端价非常具有冲击力。

对比目前市面上大众、本田、福特，甚至还未正式上市的丰田等合资品牌电动车，引用大部分人对ARIYA艾睿雅的评价：这款电动车还是很有诚意的。目前中国车市依然有超过50%的消费者选择合资品牌，这些消费者也一定期待有一款合适的合资品牌电动车出现。

以前可能没得选，现在ARIYA艾睿雅给出了答案。

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当优秀产品遇上中式服务

这几年，以造车新势力为代表的企业，通过一系列的智能配置、用户服务等方式，打开了消费者的眼界，也打破了原有的汽车评价体系，而消费者也对此买单。今年1-8月份累销超40万辆的特斯拉，年销即将破10万辆的“蔚小理”等企业，都证明着市场需求的升级和变化。

相较于造车新势力的激进做法，无论是自主品牌还是合资品牌这些传统车企，它们在电动化方面的进展看上去依然比较迟缓。不过，科技型汽车企业有自己的想法，而传统车企对电动化也有自己的思考。

面对日新月异的新技术与不断被刷新的市场认知，以东风日产为代表的传统车企不是急忙涌入，而是可以通过借鉴和吸收先行者的经验，然后再凭借强大的品牌基因背书，顺应时代潮流完成自我变革。

ARIYA艾睿雅的推出时间不算早，但ARIYA艾睿雅在设计、性能、安全、舒适、智能、服务上一定是最均衡的。强大纯电开发底蕴、专业纯电平台、全链路自研三电技术和六大全能标杆产品力，构筑成ARIYA艾睿雅在全球最强最深的竞争护城河。

有观点认为，随着大众认知的提升，新能源汽车市场的竞争逻辑已经发生了深刻变化，与高端智能化以及较务虚的服务概念相比，传统车企通过发挥自身优势、重归造车原点，最大限度挖掘汽车的潜能、大幅提升车辆的驾乘体验，或也将从根本上改变电动车行业的未来。

“不可否认，造车新势力在新能源汽车市场发展的早期，起到了非常重要和关键的‘鲶鱼效应’”，特斯拉、蔚小理等车企注重的高端市场毕竟是基数偏少的市场。这些车企可以给消费者带来最前沿的科技体验，但真正走进消费者当中去的还是那些做电动化、智能化普惠和强用户服务的企业。

所以最新销量数据显示，造车新势力第二梯队的哪吒、零跑汽车开始崭露头角，今年以来销量增长迅速，8月交付量均超越了蔚小理。传统车企也奋起直追，广汽埃安、长安深蓝等品牌的交付量和订单量，也成为电动车市瞩目的增长点。

此前有消息称特斯拉或将逐步退出商圈，在城郊建立更多的综合店，其中主要原因就是提升销量和综合售后服务能力。车企的服务和销售，不仅要扩展到更广泛的社会大众，还有为规模数量级的消费者提供更便捷的服务。

相关机构研究表明，与传统“产品驱动”的模式不同，当前市场更加关注用户的核心价值主张，并根本上通过“用户驱动”实现业务增长，因此，识别并深耕用户价值是驱动细分市场保持增长的关键制胜要素。

这一点，传统车企更有优势。东风日产在全国有着800多家的经销商渠道，ARIYA艾睿雅采用东风日产新能源体验中心与授权专营店混业模式，无论是销售的下沉与拓宽，还是服务广度和深度，都可以被辐射到。

追求极致产品，是日产汽车最鲜明的标签。而东风日产在本土化方面深耕较早，也被称为最会营销的车企之一。所以当ARIYA艾睿雅这款优秀的产品，遇上东风日产以人为本的服务宗旨，一定会碰撞出最灿烂的火花。

杨晶

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