欧拉沙龙合一、魏牌坦克整合，长城缘何重整渠道？

2022-12-09 18:46:02来源：腾讯网

关于长城最近要重整渠道，有几个点可以聊一下。

首先来看看长城为什么要重整渠道。

【资料图】

很重要的原因是现在多品牌之后资源分散了，渠道扩展不起来。要知道，长城的经销商，其实一直是老经销商不断拿品牌开店，新加入长城的经销商不多。

典型就是把坦克从魏牌里面分离出来，导致魏的后续车型就断了。而且坦克实际上也就一款车型，整个销量天花板就在那里。

然后就是欧拉。这个纯电动车型也没有拉起规模量，因为要开新店总需要筹备。而且定义上只给女性消费者，整个运营效率就起不来，没有女消费者愿意去跑4S店。

而纯电车和高端车的剥离，也导致了消费者渠道哈弗店里看到没有纯电动车、高端车，就去比亚迪了。哈弗始终就跳不出H6的圈子。

之前还准备机甲龙直营，现在看起来也就没有意义了。

其次还有一个原因，就是长城所秉信的品类战略，失灵了。这里面主要是长城在SUV市场上不断细分、细分，然后每一个细分出的品类并没有建立起新的认知，就无法延续爆款逻辑。

这次长城的调整，主要是把一些之前分出去的品牌，又整合到一起。

这次主要是哈弗品牌、长城皮卡依然保持一套班子，然后魏牌和坦克整合在一起，欧拉和沙龙合在一起。

哈弗和长城皮卡因为已经很成熟就不再多说。而按照长城的说法是，欧拉和沙龙、魏牌和坦克就形成1套渠道、1.5套组织、2个品牌的运营模式。

魏牌和坦克合并，其实就是走回了原路，之前坦克就是从魏牌分离出来的。原本想法是魏牌做智能高端SUV，类似于领克品牌；而坦克则是走越野高端路线，类似于普拉多和兰德酷路泽的细分市场。

但今年以来的问题是，魏牌在新能源转型上没有成功，这个智能高端没有立起来。这就让魏牌的销量成绩一落千丈，整个经销商体系难以为继。而坦克方面，坦克300已经过了新车期，后续车型是坦克500，但是因为价格在30万元以上，又不是新能源，所以容量有限。

更重要的一点是，魏牌和坦克实质意义上在很多地方就是一个展厅销售，是同一个经销商运营。所以这也就形成了，魏牌和坦克是两套班子运营，但是前端经销商又是一家，经销商需要一对二，效率就很低。

整合以后可以理解为，魏牌和坦克的经销商能够卖两个品牌的车，产品丰富程度起来了。然后后端的管理也只对接了一个，这样效率更高。

同时，两个品牌的运营其实一直很成熟，理解为两个不同车型品牌即可。

可能比较难理解的是1.5套班子，个人的理解是，多出的0.5套班子主要是产品研发和市场营销层面，各自品牌管理自己的品牌输出，而销售在前端还是一起的。

欧拉和沙龙的整合就更简单了。主要是因为沙龙还没有经销商，主要是直营体系，所以整合起来没有包袱。欧拉主打女性消费者，沙龙则是极客和男性用户为主，恰好可以互补。

实际上，就沙龙目前的情况看，直营体系是没有意义的，运营成本和销量压力都很大。然后欧拉的经销商体系也是现有的，这时候沙龙直接进入到欧拉体系是合理的。

欧拉和沙龙的渠道合并，也就意味着长城在纯电市场有了一个相对完整和连续的布局，用两个细分品牌、一个渠道去竞争，这样可以把本身就有限的营销资源进行整合。

目前人事安排上，魏牌和坦克合并以后，坦克CEO来负责两个品牌；欧拉和沙龙合并后，沙龙CEO来负责两个品牌，这也看得出魏建军对这两个品牌的认可。

当然，现在还有一个问题是，沙龙这个品牌随着整合，是不是就要放弃之前提出的直营模式，包括to C的底层逻辑、大量的定制化设计概念？因为有经销商以后，沙龙就不可能完全按照蔚来的用户运营模式推进了。这是不是意味着沙龙目前也看到了直营体系的不足，借着此次合并也就放弃直营模式，转为传统经销商体系了呢？

最后可以说，随着几个品牌的整合完毕，也能看出长城在竞争上的一些思考，比如魏牌和坦克显然还是以PHEV车型为主导，主攻类似于理想这样的市场；欧拉和沙龙合并后，更明显是针对比亚迪、小鹏这样的品牌，尽可能做到对标。

对于长城来说，产品方面没有什么问题，板凳厚度也没问题，问题还是在多品牌战略下人才储备是不够的，也使得长城不同品牌之间的营销也有落差，看似一盘棋，实质局面很乱。现在把做得好的品牌负责人拎出来，进行全面整合，至少看上去机会就大了很多。